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1.9元的智慧成就“哎呀呀”-励志人物榜

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1998年,21岁中专毕业的叶国富从湖北踏上了南下的列车。他打工几年赚了一些钱,便想自己开店。一次,他看到佛山人气最旺的百花商场的一个商铺在招标。这个商铺位于商场第二层的过道拐角处,前几个租期的服装生意很冷清,招标底价因此低至每月1500元。叶国富连续一周天天到这里来看人流量,他发现过道拐角处拥有非常可观的人流量,是难得的旺铺。过去别人之所以失败是因为做的是服装生意,这里不适合做服装生意,但如果经营小物件,比如化妆品等,就不需要像服装那么大的陈列面积,15平方米足以摆得琳琅满目,一定能够赢利,于是他下定决心,一定要拿下这个铺位。经过打听,叶国富得知另外一个人也参与了竞标,但只是抱着可有可无的心态,想用最低的价格中标。一个志在必得的计划浮上他心头。
  
  一份标书需要诚意金5000元。叶国富暗自花了1万元,拿了两份标书。叶国富在一份标书上填下1500元,他的竞争对手的标书上也是同样的价码,大家似乎都觉得,这个不走财运的铺位,用底价足以中标。结果令所有人大跌眼镜的是——中标的那份标书上居然写着:1501。9元——这是叶国富的另一份标书!
  
  这一招真可谓高明:如果有人以底价竞标,他就能以高于底价的1501。9元中标。即使有人故意在底价上加1元,这个价格也能确保他中标。最后叶国富果然中标了,对方走过来拍了拍叶国富的肩膀,有些无奈地笑道:“小叶啊,想不到你还有这一招。”
  
  就这样,叶国富凭着1。9元的智慧当起了小老板。2002年年初,小店开张,女朋友负责去十几个熟悉的化妆品厂进货,叶国富则负责销售,他采用“既卖化妆品又给顾客化妆”的方式,这在当时的佛山还是首创。很快小店生意红火起来,甚至出现了顾客排队等化妆的情形,叶国富几乎每天都忙到晚上12点,第一个月平均每天收入达2000元。
  
  商场的转角位置从“鸡肋”变成了“鸡腿”,叶国富更有信心了。不到一年的时间,他相继在百花商场第三层和第四层相同的转角位置新开了3家化妆品店,还从广州买来了当时开始流行并很快火暴起来的大头贴拍照机。2002年一年,他的4家店铺净赚40多万元!
  
  之后他通过打探,决定把百花商场4家化妆品店中的一家改为10元饰品店,又投资10万元,在佛山最繁华的祖庙路开了一家50多平方米的10元饰品店。佛山追求时尚的女孩儿们很快发现,同样的东西在精品店卖18元,在叶国富的10元店只卖6元。叶国富对这背后的价格了如指掌:精品店通常是按进货价的5~9倍销售,而10元店则是按2~3倍销售,2元的东西在精品店卖18元,而在10元店则仅卖6元。叶国富的10元饰品店在佛山迅速火了起来,不少女孩走进店铺的第一句话就是:“哎呀呀,这么便宜!”消费者由衷的感叹启发了叶国富,2004年11月,叶国富成立了“哎呀呀饰品公司”,把10元店也更名为“哎呀呀”。很快“哎呀呀”这个品牌就被叫响了。
  
  叶国富喜欢读书,尤其是经管、营销类的书。敢打敢拼的他几乎对每一个新颖的经管、营销观点都充满了好奇与热情。2004年年末,叶国富认识了尚道营销策划公司执行董事张桓。初次见面,张桓送给叶国富一本自著的《非传统营销》。第二天一早,张桓被叶国富的电话吵醒:“老张啊,我昨晚通宵看完了你的书,没想到你对营销这么专业啊!”还没等张桓回应,叶国富立马又用不容拒绝的语气约张桓见面长谈。这整整一天的深谈,就像饰品行业的“隆中对”,使叶国富的脑海里浮现出一个行业的大格局观,也几乎奠定了“哎呀呀”后来的发展攻略。张桓的策略是:以速度冲乱同行们的阵脚,快速形成市场规模,还要增加赚钱的次数。
  
  2005年7月,叶国富正式招商后两个月,“哎呀呀”已发展到30多家店铺;2006年,“哎呀呀”店铺数量达到400家;2008年,“哎呀呀”店铺数量达到1500多家,业绩增长79%,零售总额达到8亿元;2009年,“哎呀呀”的店铺达到2000多家,成为时尚小饰品业内当之无愧的霸主,年零售总额突破12亿元。
  
  身处产品升级换代速度极快的时尚行业,是否具有快速反应的能力,几乎决定着一个企业的生死。他们开始每月推出一次新品,使同一顾客每月进店一次;后来他们改成每周推出一次新品,同一顾客每月就可能光顾4次。这大大提高了客流量,拉动了销售。于是,三个月90天,别人赚两次,“哎呀呀”能赚3次,后来他们再从30天缩短到20天,甚至10天,这样“哎呀呀”至少能赚9次。“哎呀呀”成了一条名副其实的快鱼。在叶国富的精心管理下,“哎呀呀”终于从只有他一个人快,转变成了一支纪律严明、令行禁止的快速反应部队。
  
  叶国富的“哎呀呀”惊人的发展,如同一则具有普遍借鉴意义的创业启示录——即使在那些寻常的、不起眼的商业地带,也蕴藏着不可限量的财富宝藏。关键就看你有没有1。9元的智慧和“哎呀呀”的眼光。

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